Et comment convaincre quand même.
On croit convaincre par la qualité de ses arguments. C'est faux : le cerveau humain accepte ou rejette une idée bien avant d'en avoir évalué le fond, sur la base de signaux périphériques comme la fluence, le ton, l'ordre des arguments ou la posture du locuteur. L'art de convaincre n'est donc pas un art rhétorique, c'est une ingénierie cognitive.
La preuve : un nom de société facile à prononcer prédit mieux son cours de Bourse les premiers jours de cotation que ses fondamentaux financiers. La fluence cognitive, c'est-à-dire la facilité avec laquelle une information est traitée, est interprétée par le cerveau comme un signal de vérité. Plus c'est fluide, plus c'est cru.
L'enjeu n'est donc pas de mieux argumenter, mais de mieux se faire entendre. De la structure d'un pitch aux techniques de cadrage en négociation, il existe des leviers scientifiquement validés que cette conférence vous révèle.
7 techniques de cadrage qui changent une décision sans changer l'offre
4 erreurs de structure qui ruinent une présentation
Pourquoi le premier argument compte plus que les six suivants
Comment désamorcer une objection avant qu'elle soit formulée
En séminaire de managers ou de dirigeants. 1h15 pour comprendre pourquoi les meilleures idées perdent des arbitrages, et repartir avec une structure d'argumentation qui respecte le fonctionnement réel du cerveau de l'auditoire.
En université interne communication ou négociation. La déclinaison atelier d'une demi-journée : chaque participant retravaille un pitch réel (projet, budget, réorganisation) avec les techniques de cadrage et de structure vues en keynote.
Avant un moment décisif. Lancement, assemblée, transformation : la keynote prépare un collectif à porter le même message, avec le même cadrage, au même moment.
Le facile à traiter est jugé plus vrai. Les sociétés au nom facile à prononcer surperforment en Bourse dans les premiers jours de cotation (Alter et Oppenheimer, 2006). La fluence cognitive, la facilité avec laquelle une information est traitée, est lue par le cerveau comme un signal de vérité. Simplifier n'est donc pas appauvrir : c'est crédibiliser.
Le cadrage change la décision sans changer les faits. La même situation présentée en gains ou en pertes inverse les choix d'une majorité de répondants (Tversky et Kahneman, 1981). Qui maîtrise le cadre maîtrise l'arbitrage, et la conférence enseigne 7 techniques de cadrage éthiques.
Le premier argument colore tous les suivants. Les effets de primauté dans la formation d'impression sont documentés depuis Asch (1946) : les informations initiales servent de filtre à tout ce qui suit. L'ordre d'une argumentation n'est pas un détail de forme, c'est une décision stratégique.
Aux managers, dirigeants et porteurs de projets : toute personne dont le travail consiste à faire adopter des idées, en interne comme en externe. Aucun prérequis.
Non. Le média-training travaille l'orateur ; cette conférence travaille la réception : comment le cerveau de l'auditoire accepte ou rejette une idée, et comment structurer le message en conséquence. Les deux se complètent.
Keynote de 45 à 90 minutes (référence : 1h15 + échanges), atelier d'une demi-journée sur vos pitchs réels, ou séminaire d'une journée.
Sur des résultats classiques et robustes : la fluence cognitive (Alter et Oppenheimer, 2006), le cadrage des décisions (Tversky et Kahneman, 1981) et les effets de primauté (Asch, 1946).
Fondateur de Krakn Behavioural (sciences comportementales appliquées, Paris-Genève). Membre de l'American Psychological Association, président du Cercle LAB. Enseigne à Sciences Po et ESCP Executive Education. Auteur de Déjouez les pièges de votre cerveau (Alisio).
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